껌으로 억만장자가 된 사나이: 윌리엄 리글리

리글리(William Wrigley Jr. 1861∼1932)는 껌을 발명한 사람은 아니지만 껌을 팔아서 억만장자가 된 사람이다. 그는 아무도 관심을 두지 않았던 껌의 상품성을 본능적으로 알아 차렸다.

 

그는 13세 때, 비누공장을 하는 아버지 회사의 비누외판원을 자청하고 나섰다. 미국 전역으로 비누판매 여행을 떠난 것이었다. 그는 펜실베니아에서 처음으로 비누를 팔게 됐는데 상대는 아주 깐깐한 상인이었다. 그는 바쁘다며 리글리의 비누를 보려고도 하지 않았다. 하지만 2시간 이상이나 매달리며 끈질기게 설득해서 상인의 손을 들게 하고 말았다.

 

“어린 친구가 대단하군. 내가 오늘 다른 일을 하자면 자네 비누를 사야만 할 것 같군.”

 

리글리는 끈질기기만 한 것이 아니었다. 그는 판촉 활동 강화를 위해 아이디어를 접목하는 재능을 가지고 있었다. 30세가 됐을 때, 그는 아주 기발한 아이디어를 떠올렸다. 그것은 경품이었다. 1891년, 리글리는 시카고에서 비누판매 대리점을 개설하고 비누 1상자 당 베이킹파우더 1봉지를 제공하는 경품판매를 실시했다. 리글리가 최초로 고안한 경품이라는 판촉 행위는 의외로 대성공을 거두었다.

 

1892년, 그는 베이킹파우더를 팔면서 경품으로 껌을 주었다. 그런데 베이킹파우더보다 부수적으로 주는 껌이 더 인기가 있는 것을 깨닫고 리글리는 결단을 내렸다.

 

껌의 상품적 가치를 알아차린 그는 비누와 베이킹파우더 판매를 그만두고 껌 판매에 전념하기 시작한 것이었다. 실로 미국 껌의 대명사인 ‘추잉껌’의 탄생이자, 그가 ‘껌의 제왕’으로서 대성공을 거두게 되는 순간이었다.

 

리글리는 당시의 상황을 이렇게 회고했다.

 

“어쩌면 이것이 세계적으로 발전할지도 모른다고 생각했다. 그렇다고 무슨 확고한 신념이 있었던 것은 아니고 어쩐지 껌 속에 그렇게 느끼게 하는 무엇인가가 있는 것 같았다.”

 

그는 전국을 돌며 특유의 설득력으로 잡화상 진열대마다 자신의 껌이 놓이게 했다. 리글리는 껌 판매에 들어간 첫 해에 그 해의 절반 이상은 열차 속에서 보낼 만큼 정력적으로 뛰었다. 또한 리글리는 판매 촉진책의 일환으로 자신의 껌을 15달러어치 이상 사 주는 모든 상인들에게 저울을 선물했다.

 

그는 이어서 주문 규모에 따라 시계, 커피 분쇄기, 낚시 도구 같은 경품을 주었다. 이런 혜택에 힘입어 상인들은 이왕이면 리글리의 껌을 소비자에게 권하기 시작했다. 리글리의 이윤은 형편없었지만 시장 점유율은 날로 높아 갔다.

 

1893년 그는 새롭게 선보인 ‘스피아민트 껌’의 판매량을 늘리기 위해 광고를 시작했다. 1908년까지 스피아민트 껌의 판매액은 연간 100만 달러가 넘었다. 1911년 그는 껌을 만들었던 제노 제조회사를 인수해서 윌리엄 리글리주니어사(Wm. Wrigley Jr. Company)를 설립했으며, 이 회사는 미국 최대의 광고주가 됐다.

 

그 무렵 리글리는 또 하나의 혁신적인 마케팅 방식을 창안했다. 그것은 음식점의 계산대 옆에 껌을 진열하게 한 것이었다. 이 마케팅은 적중해서 식사를 하고 나오는 손님들은 습관처럼 껌을 씹게 됐다. 리글리가 퍼뜨린 이 유행은 곧바로 미국 전역의 식당으로 확산됐고 얼마 후에는 전 세계적인 유행이 됐다. 리글리의 독창적 마케팅 방식은 전적으로 그의 천부적 재능에 탄생된 것이었다.

 

<중소기업뉴스>에서