골 결정력을 키우는 마무리 습관

축구 경기를 보다보면 열심히 문전을 들락거리기는 한 것 같은데 결국 골로 연결시키지 못하고 끝나는 안타까운 순간들이 많다. 운동경기에서는 아무리 열심히 뛰어도 이기지 못 하면 헛수고다. 마찬가지로 인생의 승패도 마치 축구의 골 결정력과도 같은 능력을 어떻게 획득하느냐에 달려있다.

 

돌을 던지면 호랑이는 그 돌을 던진 사람에게 달려들고, 어리석은 개는 돌을 쫓아간다는 이야기가 있다. 문제의 원천을 쫓아가야지 문제 자체를 쫓아 이리저리 뛰어다니기만 해서는 문제가 해결되지 않는다는 이야기다.

 

삼성 디지털프라자 대구 두손점에는 손지영 실장이라는 경력 8년의 베테랑 판매직원이 있다. 손 실장은 고객응대를 하면 거의 95% 이상 계약을 성사시킨다.

 

옆에서 우연히 접객하는 모습을 볼 수 있었는데 고객을 설득하는 기술이 대단하다. 상담 중에는 고객의 성격이나 취향상의 특이점을 적어놓고 늘 상대의 입장에서 이야기를 진행시킨다. 고객이 받게 될 편익을 차분히 설명해 주고 가격도 적정하게 제시해서 마진율도 높다.

 

손 실장은 어쩌다 긴 상담 끝에 고객을 놓치게라도 되면 좌불안석이다. 반드시 예의바르게 다시 전화를 걸어 ‘다른 곳에서 구매를 하셨는지, 무엇이 마음에 안 드셨는지’ 묻는다. 전화를 거는 타이밍에도 나름의 노하우가 생겨 IT제품의 경우에는 고객이 내방한지 1시간이 경과하기 전에 전화를 걸고, 혼수나 가전제품의 경우에는 그날 저녁에 차분하게 마음을 가라앉히고 고객 댁으로 전화를 건다.

 

그때 상담을 했던 손아무개라고 깍듯이 인사를 하고는 ‘고객님 이미지가 너무 좋고, 계속 인연을 맺어두고 싶어 전화했다’며 꼭 팔기 위한 것이 아님을 강조한다. 그리고 어떻게든 성심성의껏 도와드릴 테니 꼭 한 번만 다시 방문해달라고 당부한다. 그러면 거의 대부분 고객들이 놀라기도 하고 고맙기도 해서 다음 날 매장에 들러서 다시 제품을 보고 흥정해 구입해준다고 한다. 팔겠다는 강한 집념과 놓치지 않겠다는 끈기, 미루지 않고 즉각 실행으로 옮기는 실행력이 그녀를 최고의 판매왕으로 만들어준 것이다.

 

100번의 슈팅도 골과 연결시키지 못하면 소용없다. 그 결과를 만들어 내는 것이 맺고 끊는 마무리 습관이며, 오늘 할 일을 절대 내일로 미루지 않는 마음가짐이다. 그리고 남들이 ‘이쯤이면 됐다.’고 포기 할 때 한 걸음 더 집요하게 파고드는 근성이다.

 

전옥표 <이기는 습관>에서