란체스터의 법칙

 

요즘에 각종 군사전략이 기업간 경쟁에 많이 원용되는데 란체스터의 법칙이 그런 예다.

프레더릭 윌리엄 란체스터는 영국의 발명가이자 항공 공학자였는데 2차 대전 당시 공중전 전략을 개발해 독일공군의 공격을 막아내는 데 크게 공헌한 인물이다.

 

법칙의 첫째는 ‘1대1 맞상대의 법칙’으로 적군과 아군의 무기성능 공수(攻守)전략이 비슷하면 병력수나 무기가 많은 쪽이 이긴다는 법칙이다.

 

기업간 경쟁에서는 상품의 질이 비슷하면 상품 종류가 다양하고 상품수량과 세일즈맨수가 많은 쪽이 경쟁에 이긴다는 것.

 

둘째는 ‘차별화의 법칙’으로 무기성능이 월등하게 우수하면 적은 병력과 무기만으로도 이길 수 있다는 법칙이다.

 

상품이 월등히 우수하면 적은 수의 상품 종류와 세일즈맨으로도 경쟁에 이길 수 있다는 경영전략으로 원용된다.

 

셋째는 ‘넘버원의 법칙’으로, 최고의 병력·병기·고지를 갖고 있으면 승리할 수 있다는 법칙이다.

이라크전쟁 때 미국의 초정밀전자무기가 이라크군을 무력화시킨 것이 좋은 예다.

 

란체스터의 법칙은 현대 마케팅의 필수적 무기인 차별화, 세분화의 이론적 근거가 되었다. 후발 주자가 시장을 선점한 선발 주자와 동일한 시장에서 동일한 무기, 동일한 방법으로 사워서는 절대 강자를 이길 수 없다는 것이 바로 란체스터의 법칙이다.

 

일본 제일의 부자 재일교포 3세인 일본 소프트 뱅크의 손정의 사장은 30여 년 전 앞으로 거대한 정보혁명의 물결이 밀려올 것을 확신하고 거기에 집중적으로 투자를 했다. 그는 '정보 인프라‘ 사업을 강조했다.

 

그래서 손 사장은 손자와 란체스터의 이론을 사업전략의 근간으로 정리하였다.

 

첫째, 지는 싸움은 절대로 하지 않는다.

둘째, 이길 수 있는 싸움은 반드시 이긴다.

셋째, 7할 이상의 승률은 만들어 놓고서 싸운다.

 

아는 바와 같이 첫째와 둘째는 손자의 병법을 원용한 것이다.

셋째는 란체스터의 전략을 차용한 것으로, 그는 승리를 확신하기 위해 란체스터의 전략 모델을 수없이 시뮬레이션 연습을 했다고 한다. 그는 인수 금액 2조엔의 보다폰(영국 무선통신사)을 인수하기 위해 자그마치 3,000번 이상의 시뮬레이션을 연습했다고 한다.

 

매사에 과학적 이론으로 철저히 분석 연구하여 실패할 확률을 줄이는 것이 기업에 있어서 보다 중요하다.